Skuteczna komercjalizacja inwestycji zaczyna się wcześniej niż w dniu uruchomienia kampanii reklamowej. Na końcowy wynik wpływają decyzje dotyczące produktu, struktury mieszkań, cen, komunikacji, jakości leadów, organizacji procesu handlowego i sposobu prowadzenia klienta przez kolejne etapy zakupu.
Dlatego Mertis może wejść do projektu jako zewnętrzny, lokalny dział sprzedaży i partner komercjalizacyjny. Zakres dopasowujemy do etapu inwestycji i organizacji dewelopera: od pojedynczej analizy lub konsultacji projektu po pełną obsługę od przygotowania produktu aż do sprzedaży ostatniego lokalu.
01 / ANALIZA I PRODUKT
Analiza rynku i optymalizacja projektu
Zanim zaczniemy sprzedawać, sprawdzamy, co dokładnie będzie sprzedawane, komu i z czym projekt będzie konkurował. Wprowadzamy do pracy projektowej perspektywę lokalnego rynku i przyszłego klienta.
- analiza aktualnej i planowanej konkurencji w lokalizacji
- analiza cen, metraży, struktury mieszkań i standardu konkurencyjnych projektów
- określenie głównych grup docelowych dla konkretnego miejsca
- analiza mocnych i słabych stron lokalizacji oraz produktu
- konsultacja struktury lokali i udziału mieszkań 1-, 2-, 3- i 4-pokojowych
- ocena funkcjonalności rzutów, komunikacji, powierzchni dodatkowych i elementów standardu
- rekomendacje dotyczące miejsc postojowych, garaży, komórek lokatorskich, balkonów, tarasów i ogródków
- wyłapywanie rozwiązań, które mogą w przyszłości tworzyć trudny do sprzedaży „ogon” oferty
- przekazywanie architektom konkretnych uwag, szkiców i rekomendacji możliwych do wdrożenia
Cel: stworzyć produkt dopasowany do lokalizacji i oczekiwań klientów, zanim kosztowne decyzje projektowe staną się nieodwracalne.
02 / STRATEGIA I CENY
Strategia komercjalizacji i polityka cenowa
Cennik nie powinien być prostą średnią z ofert konkurencji. Ustalamy strategię, która uwzględnia atrakcyjność poszczególnych lokali, etap budowy, zachowanie klientów i tempo sprzedaży.
- pozycjonowanie inwestycji na lokalnym rynku
- rekomendacja cen startowych
- różnicowanie cen mieszkań w zależności od ich cech i atrakcyjności
- polityka sprzedaży miejsc postojowych, garaży i komórek lokatorskich
- plan zmian i podwyżek cen w kolejnych etapach projektu
- zasady udzielania rabatów i indywidualnych warunków
- zarządzanie dostępnością i kolejnością wprowadzania lokali
- kontrola struktury pozostającego stocku
- rekomendowanie działań wobec lokali sprzedających się wolniej
- bieżące równoważenie szybkości sprzedaży i rentowności projektu
Cel: nie tylko sprzedać mieszkania, ale świadomie zarządzać wartością całej oferty przez cały cykl inwestycji.
03 / MARKETING
Marketing połączony ze sprzedażą
Nie traktujemy marketingu jako osobnego świata. Kampania ma prowadzić do rozmowy z właściwym klientem, a sprzedaż musi dostarczać marketingowi informacji zwrotnej o jakości leadów i realnych powodach decyzji.
- udział w opracowaniu nazwy, pozycjonowania i narracji inwestycji
- określenie grup docelowych i komunikatów dla każdej z nich
- przygotowanie lub konsultowanie strategii marketingowej i mediaplanu
- koordynacja pracy agencji reklamowych, grafików, programistów, fotografów i producentów wizualizacji
- konsultacja strony internetowej, materiałów handlowych, wizualizacji i copywritingu
- monitorowanie źródeł leadów i ich jakości
- ocena skuteczności kampanii na podstawie danych ze sprzedaży
- bieżące przesuwanie nacisku na media i komunikaty, które rzeczywiście pracują
- ograniczanie nieefektywnego wydawania budżetu
- planowanie akcji promocyjnych, wydarzeń i działań wizerunkowych
Cel: jeden spójny proces, w którym marketing generuje wartościowe szanse sprzedażowe, a nie wyłącznie ruch i liczbę formularzy.
04 / SPRZEDAŻ
Biuro sprzedaży i pełna obsługa klienta
Mertis może działać jak lokalne biuro sprzedaży konkretnej inwestycji, bez konieczności budowania przez dewelopera własnego zespołu od zera. Przejmujemy codzienną pracę handlową i prowadzimy klienta od pierwszego kontaktu do decyzji zakupowej.
- obsługa zapytań telefonicznych, mailowych i internetowych
- szybki pierwszy kontakt i kwalifikacja leada
- badanie potrzeb i budżetu klienta
- prezentacja inwestycji i dobór konkretnych lokali
- spotkania w biurze sprzedaży i na terenie inwestycji
- przygotowywanie ofert i podsumowań
- praca z obiekcjami i porównaniami do konkurencji
- negocjacje w ramach ustalonych zasad
- systematyczny follow-up i kontraktowanie kolejnego kroku
- obsługa rezerwacji i prowadzenie klienta do podpisania umowy
Cel: wysoka jakość kontaktu i konsekwentne prowadzenie każdej realnej szansy sprzedażowej, zamiast biernego oczekiwania na decyzję klienta.
05 / FORMALNOŚCI I FINANSOWANIE
Od rezerwacji do umowy i finansowania
Sprzedaż nie kończy się na słowie „rezerwuję”. Im mniej tarcia pojawia się później, tym mniejsze ryzyko utraty klienta i tym mniej operacyjnych obowiązków pozostaje po stronie inwestora.
- koordynacja dokumentów potrzebnych do rezerwacji i zawarcia umowy
- organizacja terminów i współpraca z kancelarią notarialną
- przygotowanie danych i dokumentów do procesów kredytowych
- współpraca z doradcami finansowymi klientów
- prowadzenie klienta przez kolejne kroki transakcji
- pierwsza linia konsultacji w zakresie możliwości aranżacyjnych i zmian lokatorskich
- koordynacja pytań pomiędzy klientem, działem technicznym i inwestorem
- możliwość wykonywania uzgodnionych czynności w imieniu inwestora na podstawie odpowiednich pełnomocnictw
Cel: skrócić ścieżkę od decyzji klienta do sfinalizowania transakcji i uwolnić inwestora od dużej części bieżących formalności sprzedażowych.
06 / CRM, DANE I OPTYMALIZACJA
Lejek sprzedaży, raportowanie i bieżące decyzje
Sprzedażą nie powinno zarządzać się wyłącznie na podstawie liczby podpisanych umów. Kontrolujemy całą drogę klienta i wcześnie widzimy miejsca, w których projekt traci skuteczność.
- rejestracja i uporządkowanie leadów w CRM
- pomiar czasu reakcji na zapytanie
- monitorowanie skuteczności kontaktu
- analiza przejść: lead → kontakt → spotkanie → oferta → rezerwacja → umowa
- analiza długości procesu decyzyjnego
- rejestrowanie powodów utraty klientów
- kontrola klientów bez zaplanowanego kolejnego kroku
- porównywanie źródeł leadów z rzeczywistą sprzedażą
- monitorowanie tempa sprzedaży według typów lokali
- regularne raporty i rekomendacje dotyczące cen, marketingu i stocku
Cel: podejmować decyzje na podstawie tego, co dzieje się w realnym lejku sprzedaży, a nie wyłącznie na podstawie intuicji i końcowych wyników.
Jeden partner. Cały proces komercjalizacji.
Możemy przejąć pełny zakres jako zewnętrzny dział sprzedaży albo wejść tylko tam, gdzie inwestor potrzebuje dodatkowych kompetencji: do analizy projektu, polityki cenowej, marketingu, audytu procesu lub samej sprzedaży. Największą wartość dajemy wtedy, gdy sprzedaż, marketing i decyzje produktowe pracują jako jeden system.
POROZMAWIAJMY O INWESTYCJI →
