Konkretne odpowiedzi o modelu współpracy - zanim padnie pierwsze pytanie w rozmowie.
Największą wartość możemy wnieść przed ostatecznym zamknięciem projektu i struktury mieszkań. Wtedy wiedza ze sprzedaży może jeszcze wpłynąć na produkt, metraże, układy, powierzchnie dodatkowe i politykę cenową. Możemy jednak dołączyć również przed samym startem sprzedaży, w trakcie budowy albo przejąć projekt, który jest już na rynku.
Tak. Możemy działać jako outsourcingowy dział handlowy i lokalne biuro sprzedaży inwestycji. Jest to szczególnie użyteczne dla inwestorów spoza Bydgoszczy, którzy nie chcą budować od zera lokalnej struktury, rekrutować zespołu, tworzyć procedur i organizować codziennego zarządzania sprzedażą.
Nie. Zakres ustalamy indywidualnie. Możemy przejąć pełną komercjalizację, współpracować z istniejącym zespołem dewelopera albo odpowiadać tylko za wybrane elementy: analizę rynku, optymalizację projektu, politykę cenową, marketing, audyt sprzedaży, CRM lub samą obsługę klientów.
Tak. W takim modelu Mertis może pełnić rolę konsultanta lub audytora procesu. Analizujemy lejek od leada do umowy, sposób pracy z CRM, czas reakcji, kwalifikację klientów, spotkania, follow-up, politykę cenową i źródła leadów. Celem nie jest zastępowanie zespołu, tylko znalezienie miejsc, w których można zwiększyć skuteczność i przewidywalność procesu.
Tak. To jeden z najbardziej wartościowych momentów współpracy. Analizujemy lokalny rynek, konkurencję i grupy docelowe, a następnie konsultujemy strukturę i powierzchnie mieszkań, funkcjonalność rzutów, komunikację, balkony, ogródki, komórki, miejsca postojowe i inne elementy, które później bezpośrednio wpływają na sprzedaż.
Tak. Analiza może obejmować charakterystykę lokalizacji, SWOT, profil potencjalnych klientów, konkurencję bezpośrednią w najbliższym otoczeniu, konkurencję pośrednią, podobne projekty w innych częściach miasta, strukturę aktualnej podaży, ceny, planowane inwestycje oraz rekomendacje produktowe i cenowe dla konkretnego projektu.
Ostateczna decyzja zawsze należy do inwestora. Mertis przygotowuje rekomendacje na podstawie konkurencji, lokalizacji, atrakcyjności poszczególnych lokali, reakcji klientów i aktualnego tempa sprzedaży. Politykę cenową traktujemy jako proces zarządzany przez cały czas trwania projektu, a nie jednorazowy cennik przygotowany przed premierą.
Zasady ustalamy z inwestorem przed rozpoczęciem sprzedaży. Możemy działać w określonych limitach albo każdorazowo przedstawiać rekomendację do zatwierdzenia. Naszym celem jest ograniczanie niepotrzebnego rabatowania i wykorzystywanie zmiany ceny tylko wtedy, gdy ma uzasadnienie biznesowe.
Tak - bezpośrednio lub w modelu koordynacyjnym. Możemy pracować z agencją wskazaną przez inwestora albo dobrać potrzebnych wykonawców. Najważniejsze jest dla nas połączenie marketingu ze sprzedażą: kampania ma pozyskiwać właściwych klientów, a wyniki lejka powinny na bieżąco wpływać na decyzje mediowe i komunikacyjne.
Nie. Jeżeli deweloper ma sprawdzoną agencję, możemy z nią pracować. Po naszej stronie jest przekazywanie informacji o jakości leadów, pytaniach klientów, obiekcjach, skuteczności komunikatów i przełożeniu kampanii na spotkania, rezerwacje oraz umowy.
Lead trafia do procesu sprzedażowego i konkretnego doradcy. Rejestrujemy kontakt, wynik rozmowy i kolejny krok. Jeżeli klient nie odbiera lub nie podejmuje decyzji przy pierwszym kontakcie, uruchamiany jest follow-up. Kluczowe jest to, aby wartościowy klient nie znikał z procesu tylko dlatego, że pierwsza próba kontaktu była nieskuteczna.
Nie patrzymy wyłącznie na liczbę podpisanych umów. Analizujemy m.in. czas reakcji na lead, skuteczność kontaktu, konwersję do spotkania, konwersję spotkania do rezerwacji, czas podejmowania decyzji, źródła sprzedaży, powody utraty klientów i strukturę lokali, które sprzedają się szybciej lub wolniej. To pozwala znaleźć problem zanim będzie widoczny dopiero w końcowym wyniku.
Zakres raportów ustalamy wspólnie. Mogą obejmować nowe leady, źródła zapytań, skuteczność kontaktu, spotkania, oferty, rezerwacje, umowy, konwersję pomiędzy etapami, czas reakcji, powody utraty klientów, tempo sprzedaży i analizę pozostałego stocku. Raport powinien prowadzić do decyzji, dlatego do danych dokładamy rekomendacje dotyczące sprzedaży, cen i marketingu.
Model ustalamy indywidualnie. Możemy pracować w systemie dewelopera albo w uzgodnionym środowisku sprzedażowym i zapewnić inwestorowi odpowiedni dostęp do danych oraz raportów. Zasady dostępu, własności danych i ochrony informacji ustalamy przed rozpoczęciem pracy.
W odpowiednim modelu prawnym i na podstawie udzielonych pełnomocnictw możliwe jest wykonywanie uzgodnionych czynności w imieniu inwestora. Zakres może obejmować wybrane dokumenty i elementy procesu sprzedażowego. Każdorazowo jest on definiowany indywidualnie z inwestorem i jego obsługą prawną.
Możemy współpracować z doradcami finansowymi i koordynować przekazywanie dokumentów potrzebnych do procesu kredytowego. Dzięki temu klient ma płynne przejście od decyzji o zakupie do organizacji finansowania, a zespół sprzedaży widzi aktualny status transakcji.
Możemy przejąć pierwszą linię komunikacji w zakresie możliwości aranżacyjnych i zmian lokatorskich. Pytania techniczne są następnie kierowane według uzgodnionej procedury do projektanta, wykonawcy lub działu technicznego. Dzięki temu inwestor nie musi samodzielnie obsługiwać każdego zapytania klienta.
Nie zaczynamy automatycznie od obniżenia cen. Najpierw analizujemy produkt, konkurencję, stock, cennik, źródła leadów, jakość obsługi, CRM, spotkania, follow-up i powody utraty klientów. Dopiero po znalezieniu rzeczywistej przyczyny rekomendujemy korekty w procesie, komunikacji, marketingu lub polityce cenowej.
Tak. Przejęcie zaczynamy od audytu aktualnego stanu: bazy klientów, CRM, rezerwacji, umów, cennika, pozostałej oferty, historii marketingu i dotychczasowego sposobu obsługi. Następnie przygotowujemy plan migracji procesu tak, aby zmiana była możliwie płynna dla inwestora i klientów.
Model ustalamy indywidualnie. Przy pełnym prowadzeniu sprzedaży wyłączność zwykle upraszcza zarządzanie cenami, bazą klientów, komunikacją i odpowiedzialnością za wynik. W innych modelach - np. konsultingowym lub audytowym - nie musi być potrzebna.
Wycena zależy od skali inwestycji, etapu projektu, czasu trwania współpracy i zakresu odpowiedzialności. Inaczej wyceniamy analizę lub konsultację projektu, inaczej audyt istniejącego procesu, a inaczej wieloletnie prowadzenie pełnej sprzedaży. Po pierwszej rozmowie przygotowujemy proponowany model współpracy i czytelną wycenę.
Tak. Samodzielnym pierwszym etapem może być analiza rynku i konkurencji, konsultacja koncepcji, analiza polityki cenowej albo audyt aktualnego procesu sprzedaży. To dobry sposób, aby przed podjęciem decyzji o pełnej obsłudze zobaczyć sposób pracy Mertis na konkretnym projekcie.
Nie potrzebujemy rozbudowanej prezentacji. Na początek wystarczą lokalizacja, podstawowe informacje o działce lub projekcie, orientacyjna liczba lokali, etap przygotowania inwestycji i planowany termin wejścia na rynek. Na tej podstawie możemy wskazać, gdzie Mertis może wnieść największą wartość i jakie informacje będą potrzebne do kolejnego kroku.
Przede wszystkim tym, że nie jesteśmy biurem nieruchomości obsługującym jednocześnie rynek wtórny, najem, działki i inwestycje deweloperskie. Specjalizujemy się w mieszkaniowym rynku pierwotnym i właśnie z tej perspektywy organizujemy cały proces sprzedaży.
To rozróżnienie ma dla dewelopera znacznie większe znaczenie, niż może się wydawać. Największą konkurencją nowej inwestycji nie są wyłącznie inne projekty deweloperskie. Klient porównuje nowe mieszkanie również z tysiącami lokali dostępnych na rynku wtórnym. Dlatego partner odpowiedzialny za sprzedaż inwestycji powinien być jednoznacznie zainteresowany sprzedażą produktu dewelopera, a nie jednocześnie posiadać alternatywną ofertę, na której może zamknąć tę samą transakcję.
Klasyczne biura nieruchomości zbudowane są przede wszystkim wokół rynku wtórnego. To tam znajduje się ich podstawowy zasób ofert, sieć pozyskiwania mieszkań i tradycyjny model prowizyjny. W części modeli biznesowych wynagrodzenie może być pobierane od jednej albo obu stron transakcji, a możliwość szybkiego zamknięcia pojedynczej sprzedaży powoduje, że ekonomika takiego biznesu jest zupełnie inna niż kilkuletnie prowadzenie sprzedaży inwestycji deweloperskiej.
Z tego powodu sama obecność mieszkań deweloperskich w ofercie biura nie oznacza jeszcze, że biuro będzie budowało dla nich wyspecjalizowany proces sprzedażowy. Nowe inwestycje mogą poszerzać katalog ofert i zwiększać atrakcyjność firmy dla klientów poszukujących mieszkania, ale doradca posiadający jednocześnie bogatą ofertę rynku wtórnego może ostatecznie przeprowadzić klienta do zupełnie innego produktu.
W Mertis ten konflikt nie występuje. Nie pozyskujemy mieszkań używanych, nie budujemy portfela rynku wtórnego i nie konkurujemy z naszymi deweloperami własną alternatywną ofertą. Klient, który trafia do naszego systemu, pozostaje klientem rynku pierwotnego.
Naszym zadaniem nie jest również samo opublikowanie ogłoszenia i oczekiwanie na kontakt. Dla inwestora możemy przygotować i prowadzić cały proces:
Klasyczne biuro nieruchomości sprzedaje wiele różnych nieruchomości. Mertis buduje i prowadzi sprzedaż inwestycji deweloperskich.
To różnica pomiędzy kolejnym kanałem dystrybucji a wyspecjalizowanym, zewnętrznym działem sprzedaży działającym po stronie inwestora.
Na pierwszą rozmowę nie potrzebujesz kompletnej dokumentacji ani gotowej prezentacji. Wystarczy lokalizacja, skala inwestycji i informacja, na jakim etapie znajduje się projekt.
POROZMAWIAJMY O INWESTYCJI →