Jak rozpocząć poszukiwanie idealnego mieszkania deweloperskiego

Poza kilkoma początkowymi latami pracy w IT, całą swoją karierę zawodową poświęciłem sprzedaży. Ostatnie 4 lata w branży inwestycji deweloperskich. Pracowałem z ponad 50 inwestycjami. Klientów nie liczę ale przewinęło się ich ponad tysiąc. Każdy był inny, a wszyscy jakby podobni. Co ich łączyło ? Chęć zakupu mieszkania i cały pakiet problemów jaki się z tym wiąże. Stały się one inspiracją do przygotowania seminarium a ostatecznie napisania tego tekstu, w którym starać się będę wyjaśnić jak podejść do zagadnienia zakupu nowego mieszkania od dewelopera.

Gdzie się podział rozsądek ?

Zakup nowego mieszkania, zresztą nie tylko nowego, jakiegokolwiek mieszkania, jest:

• dużym wydatkiem,
• trudną decyzją (zazwyczaj),
• decyzją kierowaną rozsądkiem

Kto się zgadza ? Wszyscy kiwają głowami myśląc: “no tak, racja, to oczywiste`.
Otóż nie do końca. Rozsądek drogi czytelniku funkcjonuje kulawo w przypadku zakupu mieszkania. Uruchamiamy go w zasadzie już po podjęciu decyzji, w celu wmówienia samemu sobie, że podjęta decyzja jest słuszna. Nazywa się to racjonalizowaniem emocjonalnie podjętej decyzji.

 Trochę to przypomina kobietę, która po zakupie butów czy torebki pyta partnera:
- “Kotku, powiedz że ładne ... prawda ?`
Większość facetów wie, a reszta się niedługo dowie, że ona wcale nie pyta o opinię zaś decyzji i tak nie zmieni. Po co się narażać na nieprzyjemności?  
- “Tak Kochanie, oczywiście że ładne`.

Kupujemy emocjami, sercem. To pikawa decyduje co wrzucamy do koszyka. Robią tak nawet zimne, analityczne umysły, którym się wydaje, że jest inaczej.
Zimny analityczny umysł lubi być świadom, że taki jest, czyli zimny i analityczny. Chce być doceniony i jest dumny z siebie. I ta właśnie duma jest emocją, która go kieruje do tego czy innego zakupu.

Dwa główne cele

Wróćmy jednak do sedna tematu.  Klienci poszukujący ofert mieszkań mają dwa podstawowe powody. Pierwszy to najbardziej oczywisty czyli zakup mieszkania na cele mieszkaniowe. Tę grupę dzielimy na dwie. Większość szuka dla siebie i to jest okey.

Jest jednak spora grupa poszukiwaczy czyjegoś szczęścia. Rodzice dla dzieci, dzieci dla rodziców, dziadkowie dla wnuków, wnuki dla dziadków, bracia dla sióstr, koledzy dla koleżanek … Konstelacji pomocy w zakupie mieszkania spotkałem już wiele.

Nie przypominam sobie aby cokolwiek z tego wyszło. Bo jakże wyjść mogło kiedy w grę wchodzą emocje. To trochę jakby szukać komuś partnera. Wyjątkiem są siostry. Tutaj akurat zadziałało pokrewieństwo i empatia. Siostry mają podobne gusta i emocje.

Drugi typ zakupu to inwestycja pod wynajem. Wprost proporcjonalnie ze spadkiem poziomu stóp procentowych, rośnie odsetek “kawalerkowych` inwestorów. I trudno się dziwić. Szczególnie po "ambergoldowym" i cypryjskim scenariuszu spadło zaufanie do wszelakich instytucji finansowych i ludzie coraz chętniej inwestują w mieszkania.

To kolega ma, to ciocia ma i wynajmuje a słyszałem, że i wujek kupił kawalerkę. Fama idzie w świat więc ludzie kupują. Tylko, że kupują nierzadko przez pryzmat swoich upodobań a nie korzyści biznesowych.

Moje emocje - analiza potrzeb

Zanim zaczniesz przeglądać oferty i dzwonić do biur sprzedaży odpowiedz sobie w myślach na kilka ważnych pytań, które pozwolą Ci zdefiniować czego szukasz. Zacząć warto od podstawowego pytania - po co mi mieszkanie ?  Czy jest to realna potrzeba wynikająca z uciążliwości sytuacji życiowej, w której jestem czy chwilowa zachcianka, która za chwilę może mi przejdzie. W przypadku kolejnych kroków warto zaopatrzyć się w kartkę i ołówek.

Zapisz sobie co lubisz w swoim mieszkaniu lub mieszkaniach, w których dotychczas bywałeś (znajomi, rodzina) a co Cię irytuje i zupełnie nie odpowiada. Następnie dorzuć listę swoich nadziei i obaw jakie towarzyszą Ci w trakcie rozmyślania o nowym mieszkaniu. Na koniec sprecyzuj kiedy chciałbyś to mieć i określ siebie w nowym mieszkaniu w perspektywie czasu używając zaokrąglenia np. do końca roku lub w następne wakacje.

Po tej serii pytań otrzymujemy różowe kółko, które jest symbolem naszych oczekiwań.
Szarym kółkiem oznaczyłem rynkowe realia. Jak widać są od siebie daleko i aby cokolwiek się wydarzyło, warto je do siebie zbliżyć.

W tym celu trzeba sobie zadać pytanie : z czego mogę zrezygnować ? Wykreślamy z notatek tak długo, aż kółka się połączą. Im więcej wykreślimy tym większa część rynkowej oferty spełnia nasze obniżone wymagania i oczekiwania.

Czas na ostateczny test

Zakup nowego mieszkania może być realizowany za pomocą trzech podstawowych opcji - gotówka, kredyt, rodzice, gdzie tylko pierwsze dwie zależą od Ciebie więc skupmy się na nich.

Zdolność kredytowa to podstawa do zaciągnięcia kredytu i należy ją sprawdzić przed rozpoczęciem poszukiwania mieszkania. Podejście typu “na pewno dostanę kredyt` niejednego klienta doprowadziło do rozczarowania. Lepiej za w czasu upewnić się u doradcy kredytowego na ile możemy sobie pozwolić.

O ile gotówkę i aktywa które planujemy spieniężyć dość łatwo policzyć, o tyle zdolność kredytowa często zależy od czynników z których istnienia klienci nie zdają sobie sprawy. Po macoszemu przez banki są szczególnie traktowani przedsiębiorcy. Mimo posiadania wyższych zarobków otrzymują gorsze warunki kredytowe niż osoby pracujące na etacie. Dlatego jeśli prowadzisz działalność gospodarczą to odpowiednio wcześniej zadbaj o wyższe dochody (niższe koszty) tak aby zadowolić bank który ma udzielić CI kredytu.

Jeśli planujesz skorzystać z dopłaty rządowej, również najpierw przelicz czy się to opłaca. Kredyty w systemie MDM obarczone są  wyższymi marżami przez co dopłata zjadana jest przez odsetki co w wielu przypadkach powoduje nieopłacalność takiego kredytu. A skoro MDM jest dla Ciebie nieopłacalny, lepiej wiedzieć o tym wcześniej, aby szukać ofert na szerokim rynku a nie tylko wśród tych, które spełniają narzucone w programie limity.

Trzy  motywatory

Niezależnie od tego co wcześniej napisałeś, napisałaś lub napisaliście (jeśli pisaliście oboje to ona zapewne dyktowała treści), to i tak głównymi czynnikami decydującymi o selekcji ofert są trzy główne :

• cena
• lokalizacja
• prestiż

O ile z pierwszymi dwoma specjalnie odkrywczy nie jestem to pewnie wielu z Was zastanawia się o co chodzi z tym prestiżem.

Uwielbiam porównywać rynek mieszkaniowy do motoryzacyjnego. Jest to bardzo obrazowe zestawienie bo każdy z nas od dziecka wie czym jest samochód i jako tako orientuje się w markach.

Większość ludzi kupuje samochody do jeżdżenia. Jednak jest grupa klientów, która kupuje auto żeby mieć a co za tym idzie - być. Być lepszym, wyższym, szybszym, bardziej cenionym itp. Do tego służy segment prestiżowych marek premium. Dla niektórych ten poziom zaczyna się od klasycznego Mercedesa czy BMW w górę.

Z nieruchomościami jest podobnie. Wielu ludzi kupuje dom czy mieszkanie aby się pokazać, poczuć w nim lepiej czy też podnieść komfort własnego ego. Mniej istotne są tu parametry cenowe czy lokalizacyjne. Nie jest to ani dobre ani złe. Tak po prostu mamy jako rasa ludzka, jesli już osiągniemy pewien poziom to wielu z nas lubi się otoczyć drogimi i pięknymi rzeczami (o ile nas stać).

6 wariantów

Przy zakupach na rynku pierwotnym występują trzy wyżej wymienione czynniki. Oczywiście w każdym przypadku różne są ich poziomy, jednakże dwa główne zawsze stanowią dominantę decyzyjną. Mówi ona czym będziemy się kierować przy podejmowaniu ostatecznej decyzji.

• Cena - Lokalizacja
  Częsty przypadek na rynku, w którym klienci szukają ofert najtańszych. Ich pierwsze pytanie to “po ile za metr`. Mało istotna dla nich jest realna jakość zastosowanych materiałów, udogodnienia, rozwiązania techniczne, estetyka budynku czy marka dewelopera. Lokalizacja też nie robi znaczącej różnicy. Klienci Ci najczęściej wybierają oferty spółdzielni mieszkaniowych, osiedla daleko od centrum czy nawet pod miastem. Przykładem może być szereg inwestycji w postrzeganym za mało atrakcyjny lokalizacyjnie Fordonie, wybieranym głównie ze względu na niższe ceny.

• Cena - Prestiż
  W tej konfiguracji klienci poszukują ciekawych, nietypowych i mniej tuzinkowych rozwiązań w dobrej cenie. Najczęściej są to mniejsze budynki wielorodzinne, wille, mikro osiedla domów bliźniaczych wokół, których tworzy się skuteczny marketing lecz realna cena metra kwadratowego jest bardziej przystępna niż w blokach na osiedlach mieszkalnych. Lokalizacja takich inwestycji jest najczęściej w mniej popularnych częściach miasta bo do ich realizacji potrzebna jest niska cena działek budowlanych. Przykładem na taką realizację może być inwestycja Awangarda na Czyżkówku.

• Lokalizacja - Cena
  Tutaj sprawa jest oczywista. Decydującym czynnikiem jest lokalizacja. Wynika ona najczęściej z przywiązania do danej części miasta (ktoś się po prostu wychował w danym miejscu i ma do niego sentyment) lub szuka w określonym promieniu wokół miejsca pracy lub częstego pobytu, względnie z dobrym dojazdem. Oczywiście takie oferty powinny być przystępne cenowo i wybrana zostanie ta która w danym rejonie jest najlepsza cenowo.  

• Lokalizacja - Prestiż
  Sytuacja bardzo podobna jak wyżej, z tym że klient posiada lepszą sytuację ekonomiczną. Przywiązanie emocjonalne lub logistyczne do danej części miasta połączone z poszukiwaniem oferty podnoszącej status danego klienta oraz dotychczasowy komfort zamieszkiwania.
  Bardzo dobrym przykładem jest casus Atrium Park czy Metropolis. Wielu mieszkańców Bartodziejów i Glinek kupiło tam mieszkania chcąć ponieść jakość swojego życia oraz aby wynieść się ze starych bloków.

• Prestiż - Cena
  Coś dla tych którzy lubią na bogato, przynajmniej pozornie. Liczy się aby nazwa osiedla robiła wrażenie. Osiedle powinno być ładne, wyróżniające się na tle innych, rozpoznawalne ale jednocześnie osiągalne cenowo. Cena jest przeciętnie 15-30% wyższa niż na innych osiedlach ale kwota jest uzasadniona lepszym wykonaniem i estetyką. Przykładem na taką realizację w ostatnim czasie jest są niewątpliwie Osiedle Paryskie, Atrium Park czy Dworcowa 13.

• Prestiż - Lokalizacja
  Tutaj dochodzimy do wierzchołka piramidy prestiżu. W naszym mieście dotychczas takich inwestycji nie realizowano. A może na tle obecnego rynku spadły one poziom niżej? Tak czy inaczej obecnie w tej kategorii można umieścić Haven. Lokali w tym miejscu raczej nie kupuje się w celu zaspokajania potrzeb mieszkaniowych. Tutaj w głównej mierze decyduje chęć posiadania drogiego mieszkania w renomowanym miejscu, czasem tylko do okazyjnego zamieszkiwania lub w celach inwestycyjnych

Jak interpretować dominanty ?

Prosty przykład motoryzacyjny - kiedy stać mnie na Forda nie idę do salonu Mercedesa. Dlaczego ? Bo zmieni się mój punkt odniesienia i Ford, który były dla mnie świetnym wyborem, może przestać mi się podobać. Jaki może być tego efekt ? Albo nie kupię nic, a przecież chcę, albo się zapożyczę i wydam więcej niż mogę i kupię Merca. Efekt - będę właścicielem Merca bez kasy na ubezpieczenie i paliwo.

Z mieszkaniami jest podobne. Jeśli wiemy, że mamy budżet na zakup przeciętnego mieszkania, odpuszczamy oferty prestiżowe pamiętając, że zakup jest wyborem emocjonalnym. Mieszkanie z oferty premium może być dla nas za drogie lub relatywnie małe i nie spełnić naszych oczekiwań mieszkaniowych.

Trzy czynniki główne

Mając określone potrzeby emocjonalne i motywatory warto skupić się zastanowić nad sprawami kluczowymi. Pierwszym i chyba najważniejszym są

finanse

Na możliwości nabywcze wpływają głównie posiadane  zasoby gotówki oraz aktywa które możemy spieniężyć przed zakupem (najczęściej inne nieruchomości). Warto podejść realnie do ich wyceny a najlepiej pozwolić wycenić rynkowi.

Należy pamiętać, że nieruchomość jest tyle warta ile ktoś chce za nią zapłacić. Przy transakcji wiązanej pojawia się często presja czasu co sprawia, że poszukiwanie nabywcy idealnego raczej nie wchodzi w grę. Dlatego w takim przypadku należy się liczyć z nieco niższą ceną sprzedaży.

W tak zwanym “realu` mieszkania są jednak kupowane w dużej mierze na kredyt. Dlatego zdolność kredytowa jest głównym wyznacznikiem możliwości nabywczych.

Najlepszym klientem dla banku jest ten na etacie ze stałą umową o pracę. Suma zdolności kredytowej, gotówki i aktywów stanowi siłę zakupową klienta. Pamiętać należy jednak o dodatkowych kosztach takich jak miejsca postojowe, notariusz oraz co najważniejsze - wykończenie mieszkania.

Na wykończenie należy liczyć minimum 12-15% wartości kupowanego mieszkania. Oczywiście wariant wykończenia z bratem i szwagrem jest tańszy, lecz nie każdy ma takie możliwości dlatego trzeba mierzyć siły na zamiary.

Kupowanie mieszkania deweloperskiego na finansowy “styk` może zakończyć się zamieszkiwaniem w pustostanie, więc czasem warto pomyśleć nad czymś o parę metrów mniejszym niż narażać się na dyskomfort surowego lokalu.  

Drugim, jakże ważnym czynnikiem wyboru jest analiza pt.:

moje potrzeby mieszkaniowe w perspektywie czasu.

Zaskakujące jest to jak mocno ludzie żyją dniem dzisiejszym. Na swojej drodze zawodowej spotykałem już wiele przypadków małżeństw z dzieckiem czy młodych par kupujących kawalerkę czy też dojrzałych małżeństw z nastoletnimi dziećmi kupujących domy.

Co w tym dziwnego ?

Dziwne jest to, że konsumenci często nie potrafią lub nie chcą przewidywać naturalnych kolei losu takich jak pojawienie się dzieci lub, jakby to brutalnie nie zabrzmiało, odejście dzieci.

Cykl zamieszkiwania dziecka z rodzicami wynosi ok 20-22 lat.  Dzieci mają też to do siebie, że pojawiają się często po ślubie. Zaskakujące jest to, że wiele par tę ewentualność traktuje jak wydarzenie całkowicie abstrakcyjne i w ogóle nie biorą go pod uwagę przy zakupie mieszkania.

Miłość jest piękna lecz ma swoje naturalne konsekwencje i kupowanie kawalerki czy mieszkania 2-pokojowego w sytuacji potencjalnego powiększenia rodziny sprawia, że z klientami spotykamy się po roku lub dwóch i szukamy kolejnego mieszkania, tym razem o pokój większego.

Zmiana mieszkania jest o wiele bardziej kosztowna niż od razu zakup większego. Jeśli klienci nie posiadają finansów na większe, szczerze radzimy aby poczekać z zakupem lub coś wynająć.

Podobnie z zakupami dużych mieszkań czy domów. Dzieci w wieku 20 lat często opuszczają rodziców wyjeżdżając na studia lub zamieszkując z partnerem. Powstaje efekt “pustego gniazda` czyli dużego lokalu mieszkalnego, w którym zamieszkują tylko rodzice. Z czasem nie mają oni ochoty ani utrzymywać ani zajmować się tak dużym lokalem i zamieniają go na mniejsze,

Swoim klientom radzimy zatem aby kupując nieruchomość brali pod uwagę prawdopodobne scenariusze na minimum najbliższe 5 lat i jasno określili ile pokoi potrzebują i będą potrzebować.

Dla tych do mają problem z przewidywaniem scenariuszy polecamy koło życiowych perypetii

singiel -> związek -> młode małżeństwo -> małżeństwo z dziećmi -> małżeństwo z doświadczeniem -> singiel …….

Trzecim ważnym elementem wyboru jest

logistyka

Tu znacznie łatwiej dokonywać wyborów bo każdy wie gdzie pracuje lub jakie osiedle lubi. Te dwa elementy właśnie decydują o wyborze dzielnic lub części miasta. W przypadku małżeństw sprawa jest bardziej skomplikowana zaś racja najczęściej bywa po JEJ stronie.

Klientom poszukującym tańszych ofert polecam kalkulację kosztów dojazdu. Czasem warto kupić droższe mieszkanie w lepszej lokalizacji i zaoszczędzić na kosztach transportu Oszczędność 200-300 zł miesięcznie na paliwie może zrekompensować wyższą ratę kredytu.

Podsumowanie

Tym oto sposobem przeszliśmy przez proces analizy swoich potrzeb i emocji związanych z zakupem mieszkania. Dzięki temu potencjalny klient jest w stanie określić choć po części, czego tak na prawdę potrzebuje i ile może wydać. Szczególnej uwadze polecam 6 dominant wyboru i 3 czynniki główne.

Marcin Monarcha
marcin@mertis.pl